トレーニングを重視しよう

ビジネスマンには、トレーニングを重視しない人が多い。「時間がない」と言い訳をして。一方で、トップクラスの運動選手は毎日トレーニングをしている。一つひとつのセッションを高いクオリティで終了しなければ、という重圧にも耐えている。トレーニングにはさまざまな方法がある。

どんな職業の人でも、上手になるために何を練習すべきか、と考え抜くことから恩恵が得られるはずだ。報道写真家がすぐれた写真を撮るためには、技術を包括的にマスターしなければならない。とっさのときに反射的に動ける(=習慣にする)よう訓練すべきスキルもある。そうすることで、決定的な瞬間をとらえる可能性が広がるのだ。スキルは、現場で写真を撮りながら身につけることもできるが、特化した技術を集中的に鍛えることで、効率よく習得することができる。

加えて、トップクラスの写真家にフィードバックをもらえれば、目的を持ったトレーニングを行うことができる。たとえば一〇週間のトレーニングを行うとしよう。三週間は光測定と光の重要性について学ぶ。二週間は、シャッタースピードと絞りの関係に集中する。

次の三週間はISO感度。最後の二週間に創造性と構成を学んで終了だ。各週にテーマを設けて撮影場所を選び、午後に指導者から出来具合のフィードバックをもらうのが望ましい。そんな一〇週間を過ごせば、いつもの調子で写真を撮り続けるよりも、写真家として成長できるはずだ。ほとんどのビジネスマンにとって、大切なのは「結果の数字」だ。

しかし、数字を上げる重要な要素は、普段の仕事のなかに隠れている。たとえば不動産仲介業者にとって、物件調査は重要な仕事だ。そのためには生身の人間と話す必要があるのに、専門学校では知識の習得を重視して、人間関係のスキルを上げる実習をほとんど行わないのが現実だ。

私は、相当な数の不動産仲介業者のスキルアップを助けてきた。物件調査のトレーニングに有効なのが、ロールプレーだ。様々なタイプのクライアントの要望に応じる練習をすることで、腕が磨かれる。ロールプレーを採点する審査員を設けて、オーディション番組仕立てにするのもいい。一部始終を録画しておくと、さらに効果的だ。

自分の姿を動画でチェックするのは、非常に勉強になる。この方法は、顧客相手のあらゆる職――トレーダー、経営者、金融業者、営業、弁護士――などに有効だろう。私のオフィスでは、リハーサルのシナリオを入念に練る。会社で重要なプレゼンテーションを行う場に似せたセットを用意し、会議室のような部屋を準備する。

そして、実際に対面する相手にタイプの似た俳優を使う。交渉のトレーニングでも同じ方法を使う。シナリオに沿って顧客とやりとりをする自分を撮影するのは、つらい作業だ。録画され批評されるという不愉快な体験を避けたいと思うのは、当然だろう。

しかし人間は、不愉快と感じるときにこそ、もっとも多くのことを学べるものだ。物事をすばやく学習できるのは、恐れや未知に直面するとき、自分をさらけ出すのが恐いとき、赤の他人に献身的にならざるを得ないときだ。ロールプレーのセッションでは、クライアントを録画して、あらゆる動作を一分一秒細かく分析する。服装が伝えるメッセージは?身振り手振りの効果は?言葉による自己表現は?声の調子は?リズムや抑揚は?同僚とのやりとりは?反論は?営業やプレゼンの技術力は?契約を獲得するための戦略を持っているか?たいていの人は、パワーポイントや一流企業のロゴマーク、スーツや同僚の陰に隠れて、実際に感じている恐怖から目をそらそうとする。

しかし、常に人目にさらされ評価されるスポーツ選手はそうはいかない。トレーニング中も大会の時期も、毎日のように録画、観察、分析される。テクニックや戦術や資質について、誰でも好き勝手にコメントできる。私がクロスカントリーチームのトレーニングキャンプでイタリアに同行したときも、彼らのテクニックは日々評価・分析され、過去の試合の様子がビデオで放映された。選手たちは常に評価を受け、えり抜いた意見を参考にした。

それに比べれば、ビジネスマンは臆病者だ。評価を避け、日々の業務を、まるで慣らし練習のようにこなしている。それでは非効率だ。シナリオを準備すれば、ニーズが浮き彫りになる。ニーズを満たすためには、的を絞ったトレーニングが必要だ。強化すべき課題を自分自身で見つけだして、自己トレーニングに励めばいいのである。

     

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